Telemarketer, Handlowiec, Tandem
Rolą handlowca jest… pozyskiwanie nowych klientów.
Oczywiście w przypadku pracy przedstawiciela handlowego możemy też mówić o crosselingu, upselingu i pracy na koszyku stałych klientów, nie zmienia to jednak faktu, że kwintesencją pracy handlowca jest powiększanie bazy klientów przedsiębiorstwa. Nie ma znaczenia czy jest to branża ubezpieczeniowa, branża finansowa, sprzedaż usług szkoleniowych, sprzedaż usług medycznych, czy sprzedaży czegokolwiek innego. Handlowiec został zatrudniony po to, aby pozyskiwać klientów na produkty i usługi oferowane przez przedsiębiorstwo.
I tutaj zaczynają się schody. Doświadczenie wskazuje, że o ile handlowcy świetnie czują się kontaktach z klientami face-to-face, o tyle telefon nie jest już ich ulubionym narzędziem pracy. A szczególnie jeśli narzędzie to ma być wykorzystane do tak zwanego „generowania leadów”, dzwonienia do zimnej bazy i przebijania się z ofertą przez sekretariaty i obiekcje nieufnych klientów. Handlowcy, mimo że jest to ich obowiązek, unikają kontaktów do zimnej bazy jak ognia. Najlepiej aby ktoś to za nich zrobił…. I mają rację.
Niech każdy robi to co potrafi najlepiej.
Wykorzystaj w pracy handlowca tandem z telemarketerem. Tak zorganizowany zespół osiąga efekt synergii, co sprawia, że przedsiębiorstwo zyskuje podwójnie. Po pierwsze każdy robi to co lubi i jest zadowolony ze swojej pracy, po drugie handlowiec nie traci czasu na nieefektywną pracę na telefonie, zamiast tego cały dzień ma wypełniony spotkaniami. Podstawą dobrej organizacji pracy w tandemie jest:
- Baza danych potencjalnych klientów
- Dobrze dobrane narzędzia teleinformatyczne
- Szacunek i zaufanie pomiędzy telemarketerem a handlowcem
Jeśli Twój biznes skierowany jest do określonej grupy klientów, zakup bazy danych zawsze jest bardziej opłacalny niż wyszukiwanie klientów np. w Internecie. Telemarketer to wyspecjalizowany, wysokiej jakości specjalista, którego rolą jest prowadzenie efektywnych rozmów telefonicznych. Wyszukiwanie klientów w Internecie jest po prostu trwonieniem czasu specjaisty, który powinien być spożytkowany efektywniej.
Mając bazę danych, kolejny krok to zaimportowanie jej do systemu call center i określenie scenariuszy rozmów. Dzięki zastosowaniu mechanizmów systemu call center, osiągamy wysoką efektywność wykorzystania czasu pracy telemarketera. Wysoka efektywność pracy telemarketera przekłada się automatyczni na wysoką efektywność pracy handlowca. Taka organizacja zespołu sprzedażowego sprawia, że….
Tempem pracy handlowca steruje dialer systemu call center.
Ostatni niezbędny element budowy skutecznego tandemu sprzedażowego, czyli zaufanie i szacunek, również można wypracować sprawdzonymi metodami. Na wszystko jest sprawdzony przepis. Na wstępnie należy zadbać aby handlowiec kilka dni popracował wspólnie z telemarketerem, dzięki czemu poznają się i wspólnie opracują wymagania dotyczące modelu potencjalnego klienta i sposobu prowadzenia rozmowy. Następnie telemarketer powinien towarzyszyć handlowcowi w kilku spotkaniach sprzedażowych, dzięki czemu uzyska on świadomość całego procesu sprzedaży. Tak nawiązana nic porozumienia uświadamia obydwu stronom, że proces sprzedaży składa się z nierozerwalnych i silnie wpływających na siebie elementów.
Dzięki zastosowaniu systemu call center w pracy handlowca, przedsiębiorstwo osiąga efekt synergii współpracujących ze sobą pracowników, co pozwala to na generowanie większych przychodów niż zatrudnienie jednej osoby, w nieefektywnej roli handlowca, który sam musi umawiać się na spotkania.
Masz jeszcze jakieś pytania z zakresu organizacji telefonicznej sprzedaży?
Śmiało dzwoń – chętnie dzielimy się naszą wiedzą!