Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektórym telemarketerom praca wychodzi znacznie sprawniej niż innym? Choć z całą pewnością kluczowa jest dobra baza klientów to jednak umiejętności sprzedażowe telemarketera są jednym z istotniejszych ogniw łańcucha procesu.Naszym zdaniem, sekret tkwi w sposobie przekazu informacji! Bardzo powszechnym zjawiskiem jest nadmierne zmiękczanie przekazu. Do nieprawidłowych form możemy zaliczyć takie stwierdzenia jak:
- „Proszę spróbować uiścić opłatę przed końcem miesiąca”
- „Nalegam, by spróbowała pani namówić wspólnika”
- „Proszę spróbować zapoznać się z dokumentacją przed spotkaniem”
Warto zauważyć, że wszystkie powyższe zdania łączy wspólna cecha: obecność niefortunnie wykorzystywanego słowa „spróbuj”. Nie oznacza to jednak, że słowo samo w sobie jest złe. Umiejętnie wykorzystane, może osiągnąć zaskakująco dobry efekt!
Należy porzucić myślenie o odbywającej się próbie sprzedaży czy próbie dopięcia kontraktu. W czasie rozmowy należy się skupić na fakcie, że właśnie sprzedajesz produkt / dopinasz kontrakt. Sprawi to, że będziesz do całej sytuacji podchodził z większą pewnością i wiarą w sukces. „Próbowanie” zakłada rychłe nastąpienie porażki w kontekście przedsięwzięcia.
Co to może oznaczać dla mistrzów telemarketingu? Używaj słowa „spróbuj” w odpowiednim kontekście – by zasiewać ziarna zwątpienia w rozmówcy w kwestiach, które są dla Ciebie wygodne. Oto przykłady:
- „Potwierdzam dzisiejsze spotkanie o godzinie 15:00. Do tego czasu niech pan spróbuje przejrzeć ofertę konkurencji”
- „Proszę spróbować znaleźć tańszą ofertę, jeśli moja wydaje się pani być zbyt droga”
- „Proszę spróbować mi odmówić”
Różnica jest ogromna. Formułując zdania w ten sposób, automatycznie programujemy w rozmówcy przekonanie, że to co mieliby spróbować zrobić jest z góry skazane na niepowodzenie i obniża motywację. Podkreśla to również naszą pewność w kontekście bezkonkurencyjnej atrakcyjności naszej oferty.
Wykorzystaj powyższe porady w czasie rozmów, nie tylko telefonicznych, by dostrzec różnicę zachowań rozmówców. Śledź naszego bloga by poznać niebawem kolejne wskazówki!