Presupozycje to pewnego rodzaju założenia, które przyjmujemy w trakcie rozmowy, niezależnie od ich prawdziwości.
Przykładem presupozycji może być założenie handlowca, że klient jest zainteresowany jego ofertą i zada pytanie w sposób, który sugeruje, że klient już zdecydował się na zakup, np.; „Jakie kolory wolisz dla twojego nowego produktu?” lub „Jaki termin dostawy będzie dla Pana najwygodniejszy?”
W kontekście rozmów handlowych, presupozycje mogą pomóc sprzedawcy w skuteczniejszym dotarciu do klienta, a także w przekazaniu mu informacji w sposób bardziej przekonujący. Jednakże, czy zastosowanie takiej techniki jest etyczne?
W pierwszej kolejności, należy zaznaczyć, że wykorzystanie presupozycji jest naturalnym narzędziem prowadzenia konwersacji i ma neutralny wydźwięk etyczny. Zastosowanie tej techniki w rozmowach handlowych pozytywnie wpływa na cały proces sprzedaży, a także na zadowolenie klienta z dokonanego zakupu. Presupozycje mogą być stosowane w sposób subtelny i delikatny, nie pomagając w procesie decyzyjnym związanym z zakupem produktu lub usługi.
Z drugiej strony, należy mieć na uwadze, że wykorzystanie presupozycji może być uznane za nieetyczne, jeśli jest stosowane w sposób manipulacyjny i wprowadzający w błąd. Sprzedawcy, którzy wykorzystują presupozycje w sposób nieetyczny, mogą próbować ukryć pewne informacje przed klientem lub wprowadzić go w błąd co do charakterystyki oferowanego produktu lub usługi.
Warto zwrócić uwagę na to, że kwestia etyki stosowania presupozycji w rozmowach handlowych zależy w dużej mierze od intencji sprzedawcy oraz od sposobu, w jaki jest ona realizowana. Jeśli presupozycje są stosowane w sposób subtelny i delikatny, mają na celu jedynie ułatwienie procesu sprzedaży, a także dostarczenie klientowi rzetelnych informacji, to zastosowanie tej techniki można uznać za pomocne dla obydwóch stron negocjacji.
Oto kilka przykładów zastosowania presupozycji w rozmowach handlowych:
- Presupozycja zgody – sprzedawca zakłada, że klient jest zainteresowany jego ofertą i zadaje pytania w sposób, który sugeruje, że klient już zdecydował się na zakup. Np.:”Jaki kolor wybrałeś dla Twojego nowego samochodu?”
- Presupozycja korzyści – sprzedawca zakłada, że klient szuka produktu z określonymi korzyściami i opisuje ofertę w ten sposób, aby podkreślić te korzyści. Np.: „Ten silnik jest wykonany z najwyższej jakości materiałów, co oznacza, że będzie Ci służył przez długi czas i nie będzie wymagał częstej konserwacji”.
- Presupozycja wiedzy – sprzedawca zakłada, że klient ma już pewną wiedzę na temat oferowanego produktu i korzysta z tej wiedzy w swoim przekazie. Np.: „Jak pewnie wiesz, System Call Center Online jest jednym z najlepszych na rynku i posiada wiele unikalnych funkcji, które zadowolą nawet najbardziej wymagających klientów”.
- Presupozycja porozumienia – sprzedawca zakłada, że klient jest zgodny z tym, co mówi i używa języka w taki sposób, który sugeruje, że istnieje już porozumienie. Np.: „Właśnie mówiłeś o swoich potrzebach, a centrala telefoniczna która testujesz idealnie spełnia na te potrzeby, więc wydaje mi się, że to będzie dla Ciebie idealny wybór”.
Ważne jest, aby pamiętać, że zastosowanie presupozycji w rozmowach handlowych powinno być subtelne i nie wprowadzać klienta w błąd. Presupozycje są przydatnym narzędziem do ułatwienia procesu sprzedaży, ale muszą być wykorzystywane w sposób rzetelny.